B2B国际贸易的完整指南

近来，商界的国际贸易比历史上任何时候都多。当然，这主要是由于互联网和社交媒体的广泛使用。互联网不仅为个人创造了一个平台，还为来自世界各地的企业提供了相互交流的平台。因此，这为B2B国际贸易的发展创造了肥沃的土壤。作为企业主，您不仅需要了解B2B交易的基础知识。您还应该了解国际贸易和在线B2B营销之间的关系。这些知识对于体验与电子商务相关的业务的增长和扩张至关重要。

什么是国际贸易？

简而言之，国际贸易是跨越国界买卖商品或服务。这种贸易可以是进口，也可以是出口。进口是指将商品或服务带入该国。另一方面，出口是指出售给另一个国家的商品和服务。这些交易对国家有利有几个原因，包括：

1、品种：国际贸易为一个国家提供了特定产品的品种。这反过来又为公民提供了多种选择。这不仅提高了他们的生活质量，而且还有助于整个国家的发展。

2、减少依赖：国际化为一个国家的本地市场提供了无限数量的客户。进入全球市场很重要，因为它可以减轻当地市场的经济压力。这有助于一个国家的经济增长。

3、更多就业：由于国际贸易为一个国家提供了更大的客户群，因此需要更多的商品生产。这反过来又创造了对新产业的需求，以迎合这种生产。创建更多的公司有助于创造更多的就业机会。这降低了该国的失业率。

4、可用性：有些商品是一个国家无法生产的。国际贸易为这些国家提供了获得这些产品的途径。

5、多余产品的使用：通过国际贸易，各国可以将多余的产品出售给外国人。通过这样做，他们可以赚取外汇。

6、促进和平与善意：国际贸易有助于促进国家之间的和平与善意。由于他们在经济上相互依赖，他们发展了密切的文化关系。

在国际市场上发生的所有交易类型中，B2B脱颖而出。B2B一词是指发生在两个企业之间的交易。因此，B2B国际贸易需要在不同国家的企业之间交换商品和服务。该交易可能涉及一家公司向另一家公司供应原材料。然后，采购公司将它们加工成成品。有时，该交易可能涉及一家公司代替批发商，而另一家公司则充当零售商

B2B市场的9大特征

B2B交易具有将它们与b2c交易区分开来的特定功能。这些功能是了解B2B交易如何运作的关键。B2B市场的一些特征包括：

1、复杂的决策单元

一个人做决定比多人做决定要容易。这就是为什么b2c交易中的决策更简单的原因。客户自己决定是否要从企业购买。但是，在B2B交易中，决策过程更为复杂。这是因为作为企业做出决策涉及多个步骤。也有不同的人参与。

这些人通常是某一领域或另一领域的专家。他们聚集在一起，利用他们的综合知识来决定什么对公司最有利。这通常会导致他们在采取任何步骤之前进行长时间的审议。然而，并非企业做出的每一个决定都需要深思熟虑。购买订书机等一些决定风险很低。初级员工无需召开会议即可做出此类决定。

决定是否需要深思熟虑的是产品附带的风险和价值。基于这些风险和价值，产品分为以下四类：

低风险、低价值的购买：这些是不需要考虑的产品。很少考虑购买此类产品。这是因为在购买它们时做出错误的决定几乎不会带来财务风险。此外，这些产品的性质使员工很容易自己购买。此类产品的示例包括回形针、安全别针等。

低风险、高价值的采购：这些是原材料等商品。购买此类产品需要专家的帮助。它还涉及公司高级管理人员的批准。因此，必须在公司购买产品之前进行审议。这些深思熟虑是必要的，这样公司才能以最低的价格购买优质产品。

保险套餐等低价值、高风险的产品。这些采购需要公司内有专家和高级管理人员在场。这是因为风险在于产品而非价格。因此，在进行任何此类交易之前，公司必须就此事咨询专家。

高价值，高风险的购买。这些都是需要每个董事会成员和决策单位审议的产品。例如，首席财务官、首席执行官、采购总监、生产总监和其他高级管理部门领导在购买工厂设备之前需要进行仔细考虑。这些对B2B营销人员的影响是，他们在与目标受众互动时必须表现出高水平的专业知识。展示高水平的专业知识将有助于说服采购公司购买产品。

2、理性买家

在b2c市场中，消费者可以仅根据情绪决定购买产品。但是，当公司想要购买产品时，情况并非如此。这是因为各种专家聚在一起商讨公司是否应该购买。这几乎没有给情绪留下空间。因此，公司总是会选择提供更多好处的产品，而不管谁的感受可能会受到伤害。

这意味着B2B营销人员必须努力使他们的产品质量上乘。否则，他们可能会将客户流失给另一家销售更好产品的公司。

3、更深入的产品描述

销售产品或服务的公司必须以能够说服目标受众的方式描述其产品。他们必须牢记，他们所销售的国际公司由专家和专家组成。因此，产品的描述必须吸引他们。对于b2c交易，销售公司可能不需要详细说明产品如何说服消费者。但是，在B2B交易中，供应商必须向采购公司解释产品如何工作以实现其目标。

这样做的效果是，一家销售公司在向另一家公司销售产品时必须表现出一定程度的专业知识。如果他们希望说服采购公司，他们必须学会对他们的产品进行详细的分析。这样，他们就可以获得新客户。

4、有限的客户

在B2B营销中，通常会看到客户数量有限的销售公司。然而，这种有限的客户群使得销售在分类账中占主导地位。这是因为这些公司大量购买。公司购买的数量通常会超过普通客户的数量。客户是否经常使用该产品并不重要。

这对供应商的影响是他们可以保留客户公司的需求记录。这允许供应商知道客户想要什么。因此，他们可以与消费者公司建立长期关系。此外，采购公司通常正在寻找合作伙伴。他们想要一家他们可以信任的公司来生产优质股票。但这还不是全部。他们还想要一家代表他们持有股票的公司。

作为B2B营销人员，您必须准备好为您的客户提供这些增值服务。否则，您可能会将它们丢给准备这样做的另一家公司。提供这些服务将进一步巩固两家公司之间的关系。

5、更少的基于客户的细分市场

如前所述，B2B市场涉及的客户数量有限。客户数量有限，因此很容易将客户分类为不同的细分市场。您根据他们的需求和行为对他们进行分类。

在B2B交易方面，基于行为的细分市场较少。采购公司几乎不会让突发奇想、不安全感、放纵和情绪影响他们对产品的购买。这是因为购买不是针对个人，而是针对团体。此外，不同的成员在决策中发挥作用。

这些功能导致更少的细分，它们是：

注重价格的公司。这些公司总是对价格敏感。他们一直在寻找降低产品价格的方法。他们更关注产品的价格而不是质量。

注重质量和品牌的公司。像这样的公司愿意为产品支付任何费用，只要他们得到的是最高质量的产品。该细分市场中的公司通常是大中型组织。

公司关注售后服务。这些公司对购买产品后的额外服务感兴趣。其中一些服务包括交付、技术咨询等。这些公司可以是小型、中型或大型的。

专注于合作的公司。这些公司都是为了与供应商建立长期关系。他们试图寻找能够提供所描述的产品和服务的供应商。这些公司通常是大型公司。

这些对营销人员的影响是，他们将不得不进行研究以找出他们的客户属于哪个细分市场。这将帮助他们满足各类客户的需求。通过这样做，它将帮助营销人员与任何公司建立长期关系。

6、个人关系

B2B交易的一个独特特征是个人关系的位置。供应商的销售和技术代表经常拜访客户。通过这样做，他们能够建立信任并建立个人关系。因此，这创造了一种可以跨越数年的长期买方-客户关系。这对供应商来说意味着他们应该与客户保持联系以建立信任和牢固的关系。

7、长期买家

B2B买家经常重复购买。这是因为供应商和客户都是相互依赖的。例如，购买原材料的公司如果计划继续生产制成品，就会重复购买。这对B2B营销人员的意义在于，他们需要学习如何留住客户。因为失去客户会严重影响产品的销售，因为市场上没有那么多B2B买家。

8、生产变化更少

在b2c交易中，产品会根据消费者的一时兴起而发生一些变化。另一方面，B2B供应商几乎不会对其产品进行几次更改。这是因为客户的需求几乎没有变化。这些需求不受b2c市场趋势的影响。然而，这并不意味着B2B供应商永远不会改变他们的产品。但当他们这样做时，这些变化会经过精心策划并成功商业化。

对于B2B供应商而言，这一切意味着他们必须研究可用数据。这项研究将帮助他们制造出能够持续吸引消费者兴趣的产品。

9、包装

虽然B2C供应商可以使用包装作为影响消费者的工具，但B2B营销人员没有这种优势。这样做的原因是简单的。B2B客户对产品的包装不那么感兴趣。他们超越了这一点，以确定他们打算购买的产品的效用。这继续告诉B2B供应商，包装是次要的。产品的质量和实用性是首要的。因此，要让B2B供应商影响买家，他们必须生产除包装外的顶级产品。