掌握亚马逊广告商品定位投放策略全面指南

来源:网络
发布时间：2023-04-17 09:34
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掌握亚马逊广告商品定位投放策略全面指南

在当今竞争激烈的电子商务环境中，亚马逊卖家必须不断创新和优化其营销工作，以保持领先地位。使用亚马逊广告商品定位策略是实现这一目标最有效的方法之一。这种强大的广告工具允许卖家直接向已经浏览过类似产品或产品类别的潜在客户展示赞助广告。通过挖掘这些客户的兴趣，卖家可以显著提高产品的知名度，增加销量，提高平台上的整体广告效果。本指南旨在向亚马逊卖家介绍商品定位策略的世界，并提供可操作的见解，以创建和优化成功的商品定位活动。继续阅读为您的企业释放亚马逊广告商品定位所需的所有步骤、技能和策略。

了解亚马逊广告商品的定位

要有效利用亚马逊广告商品的定位，首先了解其基本原则，包括其主要方法和优势是非常重要的。本节将深入讨论这些方面，为您建立商品定位活动奠定坚实的基础。

A. 定义商品定位

亚马逊广告中的商品定位是一种营销策略，允许卖家向浏览特定产品或产品类别的客户展示他们的赞助广告。卖家可以更有效地推广他们的产品，并利用观众的购买意愿。

B. 三种主要的定位方法

准确的ASIN 定位：这种方法允许卖家选择他们的亚马逊标准识别号 (ASIN) 定位特定的产品，包括竞争对手的产品。在目标产品的详细信息页面上显示广告可以将您的产品定位为正在查看的产品的替代品或补充品。

扩展ASIN定位：扩展的商品定位允许广告商定位他们最喜欢的产品，并通过点击同时到达相关产品。例如，如果一个产品的目标是咖啡机，扩展定位可能包括定位其他咖啡机、咖啡过滤器或咖啡豆等补充产品，以及其他经常与咖啡机一起检查和购买的物品。

产品类别定位：通过这种方法，卖方可以定位与其产品相关的整个类别或子类别。通过应用品牌、价格范围、客户评论评级等过滤器，可以进一步细化目标。这种方法使卖家能够接触到对特定类别产品感兴趣的更广泛的受众。

C. 与关键词定位相比，使用商品定位的优势

与关键词定位相比，它具有以下优点：

提高精度：商品定位允许您直接在特定产品的详细信息页面或相关产品类别中显示您的广告。这种精度使您能够接触到对类似产品感兴趣或积极浏览相同类别项目的客户。
竞争对手定位：通过商品定位，您可以直接定位竞争对手的产品（使用它们） ASIN）并展示您的产品作为替代品或更好的选择。这种策略可以帮助你更有效地竞争，并赢得可能从你的竞争对手那里购买的客户。
互补产品：商品定位使您能够推广您的产品作为其他产品的补充，以便您能够有效地交叉销售或额外销售。通过在产品详细信息页面上显示您的广告，您可以增加客户购买您的产品和他们最初浏览的产品的可能性。
提高利基类别的可见性：商品定位可以帮助您吸引潜在客户浏览特定的产品类别或子类别，即使他们在搜索中没有使用任何相关的关键字。这一优势对客户可能不使用特定的关键字来查找您的产品的利基产品或类别特别有用。
类别探索：通过产品类别定位，您可以定位更广泛的类别或子类别来探索新的细分市场，并吸引可能不搜索您的确切产品但仍可能感兴趣的客户。这种方法可以帮助您扩大目标受众，并可能找到未开发的客户群。

D. 展示商品定位广告位：

您的商品定位广告的确切位置可能因出价、相关性、竞争和广告类型（商品推广、品牌推广或展示推广）而异。以下是商品定位广告可能出现的不同广告空间：

产品详情页面：广告可以出现在目标上 ASIN 或者在相关产品的产品详细信息页面上。此显示位置允许已经考虑类似产品或浏览相同类别产品的客户看到您的产品。
搜索结果：无论是第一页还是后续页面，商品定位广告也可以出现在搜索结果中。此显示位置有助于吸引正在积极搜索同类产品或使用相关关键字的客户的注意。
添加到购物车页面：广告可以显示在“添加到购物车”页面上，宣传您的产品作为客户将购买的替代品或补充品。
Buy Box：在某些情况下，广告可能会出现在产品详细信息页面上 Buy Box 区域。由于客户通常通过购买按钮做出购买决定，这种显示位置提供了很高的可见性。
客户评论部分：产品定位广告可以放置在产品详细信息页面的客户评论部分下方，对于在做出购买决定之前正在研究和比较产品的客户。
亚马逊的“客户也购买了这种产品”部分：你可以在这部分展示广告，展示你的产品作为客户购买或考虑过的产品的替代或补充选择。

有效的 ASIN 定位策略

在你的亚马逊广告中使用 ASIN 定位可以帮助你获得竞争优势，促进更多的销售。本节将讨论充分利用各种策略的策略 ASIN 定位，识别竞争对手 ASIN 定位互补产品，调整出价。

A. 识别竞争对手 ASIN

为了有效地定位竞争对手的产品，您需要确定正确的定位 ASIN。这里有几种方法：

手动研究:浏览亚马逊，用相关关键词搜索类似你产品的产品。分析搜索结果，确定你的主要竞争对手，收集他们 ASIN。注重销售排名高、客户好评强、品牌影响力强的产品。
分析广告搜索词：选择目标 ASIN 当时，筛选关键绩效指标 (KPI)更好的搜索ASIN定位投放。以下是一些 KPI 组合，它们可能表现出一个好的目标 ASIN：

高曝光，高点击，低点击 ACoS：这种组合表明 ASIN 与您的产品相关并吸引感兴趣的客户。较低的 ACoS 表明以该 ASIN 对目标有成本效益，这可能会带来良好的投资回报。
高点击率 (CTR) 和高转化率:如果某个转化率: ASIN 高点击率和高转化率意味着你的广告和查看目标 ASIN 客户产生良好的共鸣，他们更有可能产生共鸣点击你的广告购买。针对这类。 ASIN 有助于促进更多的销售。
销售额高，广告支出回报率高 (ROAS)：如果 ASIN 产生高销量和高销量 ROAS，这意味着针对这个 ASIN 产生积极的回报。手动定位可能值得考虑，以利用其成功。
具有中等 ACoS 高曝光率和高转化率：这种组合表明 ASIN 即使与您的产品相关并产生销售，也与您的产品相关 ACoS 不是很低。根据你的广告目标和预算，定位这个 ASIN 促进更多的销售可能仍然是值得的。

亚马逊ABA分析(品牌分析)：你可以利用亚马逊品牌分析的洞察力间接帮助你识别潜在的东西 ASIN 目标：

搜索频率：ABA 它提供了流行的搜索词及其频率排名列表。通过分析这些搜索词，您可以确定与您的产品最相关的单词，并使用这些关键词进行手动搜索。这将使你能够在流行的搜索结果中找到竞争对手 ASIN，然后你可以把它作为你广告活动的目标。
点击和转换份额：ABA 还提供点击和转换特定搜索词的数据。通过检查这些数据，您可以深入了解哪些产品主导了特定关键字的市场。这些信息可以指导你识别你可能想要定位的最佳竞争对手 ASIN。
虽然产品比较和替代购买行为： ABA 不直接提供此信息，但您可以研究客户在不购买产品时如何比较项目或选择替代产品的模式。这可以帮助你识别潜在的竞争对手，他们可能值得在你的广告活动中定位 ASIN 或互补产品。

B. 对互补产品

除定位竞争对手外 ASIN 此外，您还应该考虑定位可以与您自己的产品一起使用的互补产品。这种策略可以帮助您吸引可能对购买您的产品感兴趣的客户，并将其作为他们目前正在查看的产品的附加产品或增强产品。确保互补性 ASIN，请考虑可与您的产品一起使用、提供附加值或解决相关问题的产品。

C. 调整出价和监控绩效

设置 ASIN 在定位广告活动后，监控其效果并根据需要调整出价是非常重要的。以下是一些优化广告系列的提示：

B. 用过滤器优化你的目标

使用过滤器进一步优化您的类别定位，并确保您的广告显示给最相关的受众：
- 品牌：定位或排除某一类别的特定品牌，以关注您的主要竞争对手或避免在某些品牌的产品页面上显示您的广告。
- 价格范围：设定价格范围，定位特定价格范围内的产品，使您能够与价格相近的产品竞争，或将您的产品定位为更实惠或更好的替代品。
- 星级：根据客户评分过滤，定位与您评分相似的产品，或专注于评分较低的产品，您的产品可能会作为更高质量的选择脱颖而出。
以下是关于如何为不同类型的产品应用过滤器的例子：

示例 1：高级降噪耳机。对于优质降噪耳机产品，您可以使用以下过滤器优化定位：

品牌：瞄准以提供优质耳机而闻名的品牌，如 Bose、直接与他们竞争的索尼和森海塞尔。

价格范围：设置涵盖其他高价耳机(如 250-500 美元)的价格范围，以确保你的目标是寻求高质量的客户选择。

星级：按 4 星级及以上的星级筛选定位与您的评级相似或较低的产品，并将您的产品定位为具有竞争力的替代品。

示例 2：有机婴儿洗发水。对于有机婴儿洗发水产品，请考虑使用这些过滤器来优化您的定位：

品牌：定位知名婴儿护理品牌，如 Johnson's、Aveeno 和 Burt's Bees，以展示您的产品作为有机替代品。

价格范围：设定价格范围，包括价格相近的有机婴儿洗发水(如 8 美元到 20 美元)吸引客户寻找高质量的有机成分。

星级：按 3.5 以下星级筛选定位客户满意度低的产品，突出产品的有机特性和质量。

示例 3：高端不锈钢炊具套装。对于高端不锈钢炊具套装，您可以使用以下过滤器优化您的定位：

品牌：以 Calphalon、All-Clad 和 Cuisinart 以流行炊具品牌为目标，与高端炊具市场知名品牌竞争。

价格范围：设置包括其他高端炊具套装的价格范围(例如 300 美元至 800 美元)针对寻求炊具质量和耐用性的客户。

星级：按 4 星级及以上的星级筛选，重点关注与您的评级相似或较低的产品，并将您的产品展示为同样高质量的选择。

C. 监控绩效，优化投标

定期评估您的广告系列效果，并调整您的出价以优化结果：
- 分析 KPI，比如显示次数，点击次数，CTR、转化率、ACoS 和 ROAS，确定性能好、性能差的类别。
- 提高成功类别的出价，最大限度地提高知名度，利用其表现。相反，为了优化你的广告支出，降低出价或暂停表现不佳的类别。
- 测试不同类别的定位组合，优化您的过滤器，以不断提高您的广告系列效果。
D. 扩大影响范围

探索可能与您的产品相关的新类别和子类别，并在您的广告系列中测试和定位它们：
- 确定您的产品可能适合但尚未成为目标类别。这可以帮助您找到未开发的细分市场，并联系新客户。
- 定期监控您的产品在这些新类别中的性能，并相应调整您的定位策略。
- 通过实施这些成功的产品类别定位策略，您可以提高亚马逊广告活动的性能，提高产品的知名度，促进更多的销售。
以下是关于如何扩大不同类型产品的覆盖范围的示例：

示例 1：环保型可重复使用水瓶

对于可重复使用的环保水瓶，您可以探索新的类别和子类别来扩大您的影响范围：

新类别：寻找其他可能适合您产品的相关类别，例如：

体育与户外：体育与户外：配件：运动水壶

家和厨房：厨房和餐厅：旅行和外带饮料

监控效果：跟踪新类别广告的效果，重点关注显示次数、点击次数和转换次数 KPI，评估扩展定位是否成功。

与关键词定位相比，商品定位的缺点

虽然商品定位有几个优点，但与关键词定位相比也有一些缺点：
- 当您定位特定的ASIN时，商品定位的效果会随定位ASIN的性能而波动： ASIN 您的广告将向正在查看特定产品的客户展示。所以，如果目标 ASIN 流行并获得大量流量，您的商品定位广告可能会获得更多的显示和点击次数。另一方面，如果是目标 ASIN 如果流量低或性能差，可能会导致商品定位广告的显示次数和点击次数减少。
- 搜索查询的控制有限：通过关键字定位，您可以更好地控制触发广告的搜索查询。相比之下，商品定位侧重于特定的 ASIN 或者类别，这意味着你可能无法控制确切的搜索词，将客户引导到你的广告。
- 潜在更高的竞争:流行的产品或类别可能会导致更高的竞争和更高的广告成本。通过关键词定位，可以定位竞争较少的长尾关键词，从而减少广告支出。
- 很难覆盖更广泛的受众：商品定位可能很具体，既可以是优点也可以是劣势。虽然它使你能够瞄准非常有针对性的受众，但它可能会限制你对更广泛的客户群体的影响。关键字定位允许您通过定位与您的产品相关的各种搜索词来覆盖更广泛的受众。
- 确定最佳目标的复杂性：确定正确的 ASIN 或者目标类别可能既耗时又复杂。相比之下，关键词研究工具和搜索词报告可以简化搜索相关关键词的过程。
- 有限的效果数据：通过关键字定位，您可以访问全面的搜索词报告，并提供关于广告效果的详细信息。商品定位报告可能不够全面，这使得分析和优化你的广告系列更具挑战性。
虽然存在这些缺点，但商品定位仍然是一种有效的广告策略，结合关键词定位。利用这两种方法的优势，可以创造全面的广告活动，最大限度地提高知名度，覆盖不同的客户群，促进亚马逊的销售。

总结

简而言之，亚马逊的广告商品定位是一个非常有价值的策略，希望最大限度地提高广告效果，吸引新客户，促进销售。通过了解不同的可用定位选项，例如 ASIN 以及产品类别定位，并采用有效的定位策略，卖方可以创造高度针对性的营销活动来取得成果。

为了确保您的商品定位活动的成功，选择相关类别、使用过滤器优化您的定位、监控活动效果和优化投标，并不断探索扩大影响范围的机会是非常重要的。通过这样做，你可以充分利用亚马逊广告商品定位的所有潜力，提高产品的知名度，在竞争激烈的亚马逊市场发展你的业务。